売却のコツ | 株式会社東北住販 | 登米市 不動産 中古住宅

売却のコツ

不動産を高く売るコツ

いちがいに、不動産売却と言っても、その不動産売却の目的や理由はそれぞれ個々人によって違います。
たくさんの思い出がつまった、思い出深い土地や建物を売却するというのは一生のうちでも最大の出来事でしょう!
今まで大事にしてきた不動産を売却するのですから、少しでも高く売れる方が良いに決まっていますよね。

では、どうすれば実際に高く売るということが可能になるのでしょうか?
実は「築浅中古住宅が良い!」とか、「駅から徒歩圏で交通便のよい物件が良い!」などの、一般的に問題とされるような物件の質とは関係なく、すべての物件に共通して言える「不動産を高く売るコツ」というものがあるのです。


▼高く売るコツ【その1】 早く売ること!

「どうやったら高く不動産物件を売ることができるか」について、 いろいろ考察してきましたが、基本的なことは今も昔も、そして将来もそれほど変わらないでしょう。

もっとも重要なのは、適正な価格で売りに出し「早く売る!」ここがポイントです。

販売のための的確な準備をして、 誠実な対応で買主に相対して、適切な情報を正直に与えること。 それだけのことです。

しかし、もうひとつ、「より高く売るためには」ということで考えると、売却の活動に入ったら、早く売るほど売却価格は高くなる傾向があるのも事実です。

売り出してから、より早く現れる購入希望者ほど、その不動産物件に対して興味と関心があり、その物件を評価しているのだということは理解しなければなりません。
もしかすると、そこで価格交渉をしてくるかも知れませんし、もちろん、後から来る方がもっと高く購入したいと言ってくるかもしれません。

しかし、時が経てば経つほど売却は不利になるのが一般的な傾向です。

時が経てば経つほど売却価格は低下の一途をたどり、最終的な売却価格は 当初の予定より大幅に下回ってしまうのが今までの経験から言える事です。
だからといって、すぐに成約をしなければいけないと言う訳ではありません。

価格交渉されたら、すぐに断るのではなく、いくら位なら、相手方は購入したいのか!を率直に申し入れましょう!
その上で、お互い歩み寄りで売主・買主双方が納得出来れば成約になりますし、もし、断ったとしても、後から来る話の方が価格が高くなるという可能性は意外と低いです。

最初から値下げの話はしたくないというお客様も多くいらっしゃいますが、それでも、最初から「いくらまでなら下げてもいいか」という話だけはしておいた方が話のまとまりが早いものなのです。


▼高く売るコツ【その2】 相場を知る事が成功に通ずる!

まず、一番に、土地や建物の売却に際して最も大切なのことは、売却可能な適正な価格を知ることです。

売主様としては当然のごとく、少しでも高く売りたいでしょう。
しかし、ものには「適正価格」というものがあります。
売る時期がちょうどバブル期のような不動産価格の高騰授記であれば、 買った時よりも高く売れるかも知れません。

しかし、現在は、ほとんどの場合が買った時より損をして、低い価格で売買されるのが一般的です。
建物などは、築経過年数も影響しますので、不動産売却価格が下がっていくのは当然で仕方がないことでしょう。
適正価格とはつまり相場を意味します。

売却物件の地域の相場を知り、その種の建物の相場を知り、それに沿った売却価格を設定できれば、契約成立の日が早まることは十分に期待できるところです。

相場は我々不動産業者も常に調査していますし、適切なアドバイスもできると確信していますが、売主様でも独自に調べておかれることをオススメしておきます。

なぜか?それは、お客様自身にもどのくらいで売るのが妥当かという売却価格における価値判断の基準を持っていてほしいからです。

相場のことを申し上げても、お客様自身の家に対する思い入れが強いと、その適正価格といえる相場に納得ができず、結果として高い価格を設定して、 当然の結果として売れ残るということが起きてしまう、そんな例が沢山ありますし、 現に弊社でもお客様の希望や売却物件の借金(住宅ローン残金)が相場価格以上に残っていて価格を決めることもまれにございます。

売主さんがもっとも手軽に得られる相場情報としては、不動産チラシや新聞折込みなどが上げられます。
同じマンションや同じ地域の土地、中古住宅、また、近隣で売却予定の物件があれば、それこそが最新の相場の目安だと思っていいでしょう。

そして注意しなければいけないのが、インターネットで最近増えている一括査定サイトです。
1回送信すれば同時に5社位の不動産会社に査定依頼ができるものです。
買取り価格で競い合うのなら良いのですが不動産仲介という性質上、価格を競い合うという事が全く意味をなさないということです。

いくら査定価格が高くても、実際に売れなければなんの意味もありません。
不動産仲介業者は売主さんから売却依頼(媒介契約)を取りたいがためにあえて高めの設定で査定価格を出してくる所も少なくありません。

査定価格が高かったので依頼したが結局売れず、販売期間が長期化してしまったため適正価格に下げても売れず、結果として相場よりも安く価格を下げてやっと売れたなんてことにもなりかねません。

そうならない為にも、ある程度は独自で調べ適正価格を知ることが売却への近道となるでしょう。!

すぐに買い手が見つかる場合

いったん市場に物件を出すと、すぐに買い手が見つかる場合があります。
そんな時、多くの売主はもっと高値で売れるのではないかと躊躇しがちです。
しかし、物件を最初に市場に出すと時は最初で最後の最大アピールなのです。この機会を逃した為にそこから2年も3年も売るタイミングを逃してしまう方がいます。
当初の価格での買い手が見つかったら躊躇せずに売るのが賢明です。

物件が売れずに1~2か月が経過した場合

やむを得ず価格を下げる場合は、思い切って下げたほうがいいでしょう。
少しづつじりじり下げて、市場の反応を見るより、思い切って下げたほうが、買い手がみつかる可能性は非常に高いです。じりじり頻繁に価格を下げても、探しているお客様にはまだ下がるのではないかという期待感を持たせてしまうからです。

不動産売買の失敗談

◆あの時高く売っていれば…

「急いでいないので」と相場価格よりも高めの6,500万円で売却を希望していたAさん。不動産会社の人から「この価格では難しいですよ」と言われても、思い入れのある家だからと価格を下げることはありませんでした。

不動産会社に売却を依頼してから3ヶ月後には6,000万円で買いたいという人が見つかったのですが、「希望価格以下の価格ではお売りできません」と、その申し出を断ったそうです。しかし2年が経っても6,500万円で買いたいという人は現われませんでした。

このまま売りに出していても各種税金負担や減価償却、地価下落などで家計が圧迫されるだけと判断したAさん。最終的には希望価格を1,300万円も下回る5,200万円で売却したそうです。かかった年月は2年と6ヶ月でした。「あの時6,000万円で売っておけば…」とAさんの言葉です。

 ・時間をかけると高く売れる?
  不動産の売却期間を長くとるとその期間に比例して買主も見つけやすくなりますが、「売却期間を長くとる=高く売
  れる」ということにはなりません。適正価格よりも高い価格で売却を考える際には、この点を十分に理解するように
  しましょう。


◆査定価格に目がくらんで…

Bさんは自宅を売却するため、いくつかの不動産会社に自宅の査定を依頼しました。出された査定価格は軒並み5,000万円前後であるのに対して、a社だけは6,300万円という査定結果でした。

a社の営業マンに価格の理由を聞いてみると、「この土地はこれから値上がりするから」とのこと。先を見通す目があるとa社の営業マンを気に入ったBさんは、さっそく「専属専任媒介契約」を結びました。

結果を見てみると、Bさんのこの選択は過ちだったと言えるでしょう。なぜなら最終的な売却価格は4,200万円で、成約したのも不動産会社への依頼からは1年も経っていたのです。最初は査定価格の6,300万円で買主を探していたのですが、なかなか購入希望者は見つかりません。そしてa社の営業マンは、あれこれと言い訳をつけて売却価格を下げていったのです。それもそのはずです。Bさんの物件の相場価格は他の不動産会社が出していたように5,000万円前後だったのですから。

あとから考えてみると、a社の営業マンは「専属専任媒介」が欲しかったために相場価格を上回る査定額を出したのだということに気づきました。今でもBさんは「査定額に目がくらんだ自分が許せない」と後悔しています。

 ・「査定額が高い=信頼できる会社」というわけではない?
  もちろん高く売れるに越したことはありませんが、相場価格を大きく上回る査定額を出してくる不動産会社には要
  注意!
  しっかりとその理由を聞いてみましょう。納得のいかない理由や不明確な根拠を基に出された査定額であれば、
  その会社との契約は考え直した方が無難です。

そのアドバイスはプロのアドバイスですか?

◆タダでもらえるアドバイス

売却において、思ったような結果が出せなかった人。
こうした人にはいろんなパターンがあるのですが、中でもやっかいなパターンがあります。

それは「他人のアドバイスを受けすぎる人」です。

あなたが売ろうとして、お友達や親戚に相談した。
すると。。。。。

「何もこの不景気に売らなくても」
「将来景気が回復したら」
「そんな条件で売るのは損だ!!」

せっかく売ろうと思っているのに、後ろ向きなアドバイスが。。。。。

実際先日もこんな話がありました。
これはある大きな収益物件の売却話。

売主さんの経済状況が悪化し、もう「売らなくてはいけない」状況でした。
そこで当社が売りに出したところ非常にいい条件の買主が現われました。

売ろうとしているビルの築年数、収益性、今後の市場性、決済の条件。
ありとあらゆる角度から見て「理想的な条件」でした。

ただ売主は結果としてこの条件を飲まないことになったのです。
我々不動産のプロから見れば、ある意味で「最後のチャンス!!」と言える条件だったのです。

その理由は「いろんな人に相談した結果」でした。
 ・税理士さんに聞くと「それは安すぎる、土地の評価しかないのでは?」
 ・親戚「今、この不景気な中売らなくても」
 ・友人「一般的な収益性から見ればもう少し高いのでは?」

このようにアドバイスされたそうです。
そこで私は聞きました。

「では、そのアドバイスをくれた方の中に『不動産を売却したことがある』もしくは『不動産売買に詳しい人はいますか?』」と。

税理士さんの意見もありますが、税理士は不動産のプロではありません。
「税理士としての見方でのアドバイス」をするのみであり、それが市場の流通に準じているものではないのです。

売主さんは黙ってしまいました。
結果として売主さんはこうした「素人のアドバイス」を鵜呑みにしてしまいチャンスを逃しました。(一千万は最低損してますね。)

不動産を何度も売買する人はそういません。
マンションを売る場合なら「これははじめて」という方も多いでしょう。

ですから不安になってあちこち相談する。
しかし、その相談相手には十分気をつけなければなりません。

常識的に考えて、相談を受けたほうは不動産に詳しくなければ
「ごめんなさい、不動産に詳しくないので」と言えばいいのですが、大抵の場合自分の知っている、もしくは聞きかじった「付け焼刃」の知識で売主にアドバイス。

他人に教えるのが好きな人が多いのです。
しかし、問題なのはそのアドバイスが「プロの意見ではないこと」なのです。

当然売主さんは間違った知識を得ることになり、結果としていい条件で売るチャンスを逃す。私はこういう状況をたくさん見てきました。

親戚・友人を信じるな!ということではありません。
相談する相手が「不動産売却のプロなのか?」ということです。

「専門家以外からタダでもらえるアドバイス」ほど危険なものはありません。
無責任なアドバイスである可能性が極めて高いのです。

あなたの人生における大切なマンション売却について「誰に相談するのか?」
しっかり見極めてくださいね。