売却の流れ | 株式会社東北住販 | 登米市 不動産 中古住宅

売却の流れ

1.ご相談

大切な不動産を売却することは購入することと同様不安が多いものです。

売却のためにかかる費用はどれくらい?
ローンの残債が残っているけど?
見学にこられたお客様への対応は?
売却後の税金は?
その他、疑問や不安がいっぱいですね。

まず信用のできる不動産業者に相談してみましょう。
しかし、この信用できる不動産業者を見つけるのが、また大変。
では、どういった不動産業者が信用できる業者なのかは、このガイドを最後までお読みください。

不動産を売却する際の諸費用(売渡費用・印紙代・仲介手数料)は目安として売却価格の3.5%~4%かかります。
この時諸費用をあまりにも安くご説明する不動産業者には気をつけてください。
「ウチは諸費用が他社さんよりも安いですよ」と言い、売却依頼をとる不動産業者もたくさんいます。
諸費用は少し高めに見積もっておく方がベスト。

2.物件の調査と価格査定

売却予定物件の調査を行います。お客様から売却予定物件の内容・状況等をお聞かせいただきます。
不動産業者は公共機関(法務局・市役所・水道局等)で売却予定物件の調査を行います。

つぎに価格査定です。何はともあれ、「いくらで売れるか?」です。
不動産物件の査定を行う場合、過去における近隣の成約事例や、現在の販売事例を基に査定するのが一般的です。

誤解している方が多いのですが、新聞などで発表される路線価格や固定資産税評価額は、「売れる価格」とは全く別物で一つの目安にはなりますが、現実とかけはなれていてあまり参考にしかなりません。
何故なら、路線価格や固定資産税評価額は、ロケーションや日当たりなどの環境面の要素や、建物の外観や内装、修繕履歴などの実際に購入する人が、最も気にする現在の状況を考慮していない机上の数字だからです。
 ①過去において、同じような物件がいくらで売却されたか?
 ②現在において、同じような物件がいくらで売却されているのか?
上記2つが最も参考になります。

この2つの価格が頭に入っている(事務所のコンピューターを頼りにするのではなく)不動産業者は信頼できる可能性が高いです。

査定は無料でやってくれる不動産業者がほとんどですから、複数の業者に査定依頼をするのも有効でしょう。
査定はあくまでも査定です。
査定された通りの価格で売り出さないといけないわけではありません。

最終的な売出し価格は売主様が決定するものです。

3.販売業者の選択

大まかな販売価格は分かりました。
では次はどこの仲介業者に依頼するかです。

高く査定してくれた業者さんに依頼した方が良い、と思っている方が多いかもしれません。
しかし、高く査定してくれたからといって、高く売ってくれるという保証はありません。
最も高く査定してくれた業者さんは、
 ①前向きで楽観的
 ②無責任でイイ加減
のどちらかであり、一般的には②である可能性が高いです。

次に、その理由を説明します。

4.査定価格の差

不動産売却に関するノウハウ本の多くには 「最も信頼できそうな不動産業者に依頼しましょう」とは書いてありますが、 「最も高く査定してくれた不動産業者に依頼しましょう」とは書いていません。

どうしてでしょうか? ??

査定価格だけで、不動産業者を判断すると失敗する可能性が高いのです。
では、最も高く査定してくれた業者は、どういった理由で他社よりも高く査定できたのでしょう?
 ①他社に比べて営業力があるから
 ②知名度のある会社だから
 ③合理的な経営をしており経費が削減できているから
の、どれかであれば良いのですが…。
残念ながら全て間違いです。

査定価格とは…
「このくらいの価格なら売れると思います」という不動産業者の予想に過ぎません。
ですから、不動産業者の性格によって、違った予想をするのは当たり前のことなんです。
査定額に惑わされず、不動産業者の人間性を見て下さい。

売り出し価格は、査定額を参考にして売主様が決定すれば良いことです。

5.販売条件打合わせ

査定を終え仲介業者も決まったなら、いよいよ売出し価格の決定です。
売却予定物件の現在の相場・過去の販売事例・今後の見通し等をお客様とよく相談の上、販売価格を決定していきます。

人気のある小学校区の希少物件(南向きの家)などは、時期によって、相場よりも高く売れることが本当にあります。
反対に、人気のない地域の物件は、いくら価格が低くてもなかなか売れないことも…。
自分が所有している物件の特性を冷静に分析して下さい。
少しでも早く、高く売りたいのが売主様の本音だと思います。
しかしながら、スピードと価格の2つを満たすのは簡単ではありません。

売出し価格によって、売れるタイミングも変わります。
安く売出せば早く売れ、高く売出せば時間がかかることが多いです。

「スピード重視」なのか「価格重視」なのかを、依頼する仲介業者とよく相談して下さい。

最終的な価格が決定するまでに5種類の価格があります。参考にして下さい。
 ①売却希望価格
  売主様が決定する販売価格です
 ②査定価格
  物件を業者に査定してもらったときの価格です
 ③売出し価格
  ①と②を調整して決めます
 ④購入希望価格
  買主様が希望する価格です
 ⑤成約価格
  ③と④を調整して決めます

①売却希望価格と②査定価格を調整して③売出し価格を決定します。

6.媒介契約・書面作成

販売価格・時期・条件等にご納得いただけましたら、売主様と仲介業者で媒介契約の締結です。
「不動産の売却を依頼する」という内容の契約で、売主様と仲介業者の約束事を文書にしたものです。

媒介契約は3種類あります。
 ①一般媒介契約
  複数の不動産業者にも売却依頼できます。
 ②専任媒介契約
  1社しか売却依頼できません。但し、売主が直接買主を見つけた場合は、不動産業者を介さずに当事者だけで契約
  することも可能です。
 ③専属専任媒介契約
  専任媒介よりも売主にとって制約が厳しく、直接買主を見つけても不動産業者を介してしか売却できません。
  その場合であっても、仲介手数料も必要です。

一般媒介にして多数の不動産業者に依頼すると早く成約できるような錯覚を持つ方もいますが、情報が乱暴に扱われるなどのマイナス面もあります。
また、いい加減な不動産業者と専任契約を結ぶと時間を無駄になることも。
それぞれのメリット・デメリットを考慮して検討して下さい。

7.物件公開・買主探索

媒介契約締結後は速やかに宅地建物取引業間のコンピュータネットワーク(レインズ)に情報登録します。同時に広告・インターネット等に広く情報を公開し、購入者の探索をいたします。

 ①指定流通機構「レインズ」への物件登録(不動産業者が閲覧できるサイト)
 ②既登録の会員様へのご紹介
 ③チラシへの掲載(新聞折込チラシでの広告や、ポスティング等も行います)
 ④ホームページへの掲載(物件の間取り・写真をホームページ上で掲載)
 ⑤店舗での展示(店舗前に資料を展示します)

上記の営業活動によって、見学希望者からの問い合わせを待ちます。
購入希望者が見つかれば、即条件交渉となります。
購入希望者が見つからなくても、見学希望者がいる場合は、そのままの売出し価格で営業を続けても良いでしょう。
しかし、見学希望者も現れない…となると、売出し価格の見直しが必要の時期かもしれません。

8.心構え

◆心構えその1
 売却成功のための7か条

 ①キレイにしましょう
  売りに出す以上、商品です。普段から整理整頓に心掛けてください。
  第一印象って本当に大事なんです。

  第一印象を良くするためのポイント
  ・家の中にある照明は全てつけてください。
   明るさが第一印象を良くします。
  ・玄関は家の顔!第一印象に大きな影響を与えます。
   靴は下駄箱に入れて、広く見せるようにしてください。
  ・キッチン、洗面所、お風呂など水周りは清潔感が特に大事です。
   水周りだけでもキレイにしていると印象が良くなります。

 ②猛烈アピールは逆効果
  ご案内の際に、売主様自らがお客様にピッタリくっついて猛烈アピールをすることは逆効果になることが多いです。
  仮に見学した方が気に入っても、足元を見られ価格などの条件交渉に不利になったりもします。
  できるだけ愛想良くしていただき、尋ねられた質問に、丁寧に答えてくだされば十分です。

 ③全てを見られる状態に
  「子供の部屋は見せられない!!」「押入れの中はカンベンして!」など…
  見られたくない場所があるのは分かりますが、お客様にとっては一生に一度の大きな買物です。
  見られない部屋があるままで、決断できるわけがありません。

 ④軽はずみな発言に気をつけて
  「値段は相談に応じますから」などの言葉がトラブルになるケースもあります。
  売主様は10万円のつもりで言ったのに、購入希望者は100万円単位の値下げを期待したりするからです。
  また、売主様と買主様が直接条件交渉を行うとお互いの感情が入ってしまい、失敗に終わることも多いようです。
  条件交渉は不動産業者に任せたほうが上手くいくことが多いですし、また任せられる不動産業者を探しましょう。

 ⑤うまい話にご用心
  自分の住んでいる地域やマンションがいつ頃、いくらで売れた等の噂話は自然と耳に入ってくるものです。
  しかし、その噂話がクセモノ。
  特別な場合を除き同地域で不動産価格にそんなに大きな差が出ることはありません。
  何の根拠もない「高く売れますよ」「高く売れた」などの一言に惑わされないようにしましょう。
  噂話を信じたばっかりに売買のタイミングを逸したお客様が多くいらっしゃいます。
  これから売りに出そうとするお客様には嬉しい情報ですが、なぜか良い話ばかりが脚色されて耳に入るものです。
  というわけで、うまい話にご用心。

 ⑥覆水盆にかえらず
  最近では少なくなりましたが、売却開始直後に購入希望のお話が来ることが今でもたまにあります。
  あまりに早く購入希望者が現れると「売出値が安すぎた、もっと高くても売れたんじゃないか」と考えたりして
  しまいがちです。
  しかし、売却開始直後に来られる方はたまたま、その地域を狙っていたから早く決断しただけというケースも多
  いんです。
  欲に目がくらみ、後になって「あの人に売っておけば良かった」と後悔されることのないようご注意ください。

 ⑦鉄は熱いうちに打て!
  購入希望者から申込があり、条件の交渉も折り合いが付けば一安心。
  しかし、油断は禁物。
  これから契約までが非常に重要な時間なのです。
  せっかくまとまった話が流れてしまうこともありますので、契約の日時設定など極力買主様に合わせ、早目の契
  約を心がけましょう。
  時間を空けすぎると買主様の気が変わってしまったり、せっかくまとまった条件が変わることがあります。


◆心構えその2
 不動産業者との付き合い方
 心地よい情報を持ってくる不動産業者が、良い不動産業者とは限りません。
 聞きたくない情報を持ってくる不動産業者が、悪い不動産業者とも限りません。
 現代は情報化社会です。
 不動産を探している人も必死になって情報を集めています。
 お客様が所有している不動産だけが、他よりも高く売れることなんて考えにくいですよね?
 「良薬は口に苦し」と昔の人は言いました。
 冷静になって考えれば分かるはずです。

 売出して半年、一年と売れない物件が実際にあります。
 無責任な不動産業者に振り回された結果であることも多いんです。
 甘い話には気をつけて下さい。

 不動産売却を成功させるには、信頼できる不動産業者を見つけることが肝心。
 その理由が分かって頂けたと思います。

9.条件調整・承諾・内容確定・売買契約

購入希望者から購入の希望の申込があれば、購入希望者様の購入希望・条件等と売却予定者様との条件調整を行い、売買金額・代金の支払い方法・物件取引時期等を売主様・買主様双方の希望をすり合わせながら契約内容を決めます。
購入予定者様と売却予定者様間のお互いの条件にご納得いただけましたら売買契約を行います。売買契約時には買主様から売主様に手付金が支払われます。

10.決済

いよいよクライマックスです。

売主様・買主様・司法書士・不動産業者立合いのもと残代金の授受、所有権移転そして物件の引渡しを行います。
買主様の決済準備(融資利用の場合は融資実行日の確定)ができましたら、売主様の手続きとしては以下のようなものがあります。
 ・売主様の住宅ローンの完済手続き
  住宅ローンが残っている場合、住宅ローンを一括返済するという手続きです。
  現在返済中の金融機関に一括返済のための連絡等(必要に応じ不動産業者がアドバイスします)をしていただき
  ます。

 ・残代金の受け取り・登記手続と鍵の引渡し
  買主様から残代金や諸費用を受け取り、買主様名義に登記を移転する手続きです。
  残代金は高額なため、銀行振込や預金小切手で受け取ることが一般的です。そのため、決済は銀行などの金融機
  関で行われることが多いです。

 <決済日当日の流れ>
 ・必要書類の確認
  司法書士の立会のもと、登記移転に必要な書類を確認します。

 ・登記手続
  司法書士が用意した登記の移転の書面に、売主様・買主様双方が署名・押印します。また、上記の必要書類を司
  法書士に渡します。
  司法書士は取引完了を確認した上で、移転登記の手続きを行います。

 ・残代金・各種清算金の受け取り
  ご契約書に記載された残代金と、日割計算された固定資産税や管理費等(マンションの場合)を受け取り、領収
  書を買主様に渡します。

 ・鍵の引渡し
  玄関や勝手口、物置、郵便受けなどの鍵をすべて買主様に引き渡します。

 ・仲介手数料の支払い
  取引の完了をご確認いただき、不動産会社に仲介手数料の残金を支払います。

 <用意するもの>
  登記済証(権利証)
  実印
  印鑑証明書(発行から3ヶ月以内のもの)
  身分証明
  物件の鍵一式
  固定資産税納付書

お取引完了・・・おめでとうございます。